FAQ
Frequently Asked Questions

Häufige Fragen zu Expansion und Unternehmensberatung

Beratung in Bewegung

Jeder Markt hat seine Herausforderungen, besonders im Vertrieb. Nachbarländer sind in der Regel leichter zu erobern. Aus Erfahrung wissen wir, dass Markteintritte z.B. in China, Brasilien oder den USA mehr Vorbereitung brauchen und meist auch mehr Budget und Zeit in Anspruch nehmen. Mit uns als kompetenten, erfahrenen Partner ist es deutlich einfacher, den Markteintritt erfolgreich umzusetzen. Zudem ändern sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen derzeit sehr stark und erfordern umsichtiges Handeln. Gleichzeitig gibt es deutlich mehr Chancen und Lösungen. Auslandsmärkte sind nach wie vor eine gute Möglichkeit, ein Unternehmen wachsen zu lassen.

Wer einen großen Markt vertrieblich nutzen möchte, sollte sich im Vorfeld darüber klar werden, welche Möglichkeiten es gibt und was bei einem reinen Export später nicht mehr geht. Unsere Erfahrung zeigt immer wieder, dass umfassende Marktkenntnisse und Kundennähe nur persönlich und vor Ort aufgebaut werden können.

Für China gibt es verschiedene Formen für einen Markteintritt. Das Representative Office erlaubt einen guten Start, um den Markt zu sondieren, ist aber sehr stark reglementiert. Bei einem Joint Venture sind die Mehrheitsverhältnisse nicht mehr automatisch vorgegeben. Das WFOE (wholly foreign-owned enterprise) ist sogar zu 100 % in ausländischer Hand. Alle Modelle haben ihre Vorteile und bestimmte Einschränkungen, die im Vorfeld genau analysiert werden sollten. Welche Art des Markteintritts sinnvoll ist, hängt stark ab von den Produkten, der Branche, dem Vertriebsnetz, dem notwendigen Kapital, den Sprachkenntnissen und dem Kulturverständnis.

Es kommt häufig vor, dass bestehende Tochtergesellschaften nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen und der Markt dafür verantwortlich gemacht wird. Meist birgt eine nähere Betrachtung aber großes Potential. Eine Unternehmens- und/oder Marktanalyse können wir auch diskret abwickeln ohne in Erscheinung zu treten. Wichtig ist, dass wir individuelle Lösungswege und weitere Handlungsmöglichkeiten erarbeiten, die dann zu positiven Resultaten führen.

Bei langfristigen Projekten bieten wir ein flexibles Honorarmodell. Damit zeigen wir unverkennbar, dass wir die Verantwortung aktiv mittragen und mit vollem Engagement und Überzeugung hinter dem Projekt stehen. Während der aktiven Projektphase sind die Aufwände fest kalkuliert, daran anschließend beginnt eine temporäre Erfolgsbeteiligung – klar, transparent, zeitlich begrenzt. Nur wenn der Kunde erfolgreich ist, sind wir es auch. Wir tragen das Risiko aus eigener Überzeugung mit und die Kosten für unsere Dienstleistung amortisieren sich sehr rasch.

Der britische Polarforscher Sir Ernest Shackleton hat mit seinem Entdeckergeist neues Terrain erschlossen. Seine dritte große Expedition hat jedoch einen dramatischen Verlauf genommen. Widrigste Wetterverhältnisse haben ihn zu Planänderungen gezwungen, die er besonnen vorgenommen hat. Seine größte Leistung, als Mensch und als Führungskraft, war zweifellos, dass er sein gesamtes Team aus dieser scheinbar aussichtslosen Lage befreit hat. Dies gelang ihm, weil er an seine Ideen geglaubt und seine Ziele ehrgeizig verfolgt hat.

Was damals für Expeditionen galt, gilt heute für Expansionen. Die wesentlichen Voraussetzungen für erfolgreiche Markteintritte sind eine gründliche Vorbereitung, das Ziel klar vor Augen zu haben, die Auswahl der richtigen Leute und ganz besonders Optimismus und Durchhaltevermögen. Man muss gleichzeitig das große Ganze und die Details sehen. Am Ende zählen die Ergebnisse und wir wissen, worauf es ankommt, damit unsere Kunden das Ziel erreichen.

Eine pauschale Antwort gibt es auf diese Frage nicht, da zu viele Faktoren eine wichtige Rolle spielen. Welche Informationen zum Auslandsmarkt liegen bereits vor? Wird ein ausländischer Partner involviert? Wie ist die Organisation auf die Expansion vorbereitet? Handelt es sich um eine reine Vertriebsgesellschaft oder sind auch Produktionsstätten geplant?

Die Unternehmensanalyse ist die Basis für erfolgreiches Wachstum. Dann folgen Strategie, Marktanalyse sowie der Business Plan. Auch hier müssen entscheidende Faktoren berücksichtigt werden, z.B. ob es sich um ein M&A-Projekt handelt oder ob ein Joint Venture mit einem ausländischen Partner gegründet wird. Nach der Umsetzung in der Projektphase folgt jedenfalls noch der Schritt hin zur operativen Exzellenz, damit das Unternehmen nachhaltig erfolgreich sein kann. Projekte dauern manchmal Jahre, können teilweise aber auch in wenigen Monaten abgewickelt werden.

„Das große Ganze sehen und die Details nicht aus den Augen verlieren.“

Reinhard A. Pfefferkorn, BBA MA

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